Унікальна комбінація. Як працювати, щоб домогтися успіху в бізнесі
Unfair Advantage — книга, мета якої надихнути людей на підприємництво та створення стартапів. А також покроковий механізм, як його створити і при цьому не померти з голоду
У цього фразеологізму немає точного перекладу. Йдеться про конкретну перевагу, яка настільки велика, що її можна назвати несправедливою або недосяжною.
Перше точніше перекладає, а друге — точніше пояснює.
Це мій улюблений фразеологізм з дитинства. Коли дивився фільми про Людину-Павука, Бетмена, Халка, Термінатора або інших персонажів з надздібностями, то завжди згадував цей вислів: Unfair Advantage. І, звичайно, сам мріяв мати якісь надздібності.
А тут два підприємці Еш Алі і Хассан Куба (творці стартапів-єдинорогів), написали книгу і стверджують, що у кожного вони є. Книга написана в 2020-му і вперше видана в паперовому вигляді в 2021-му.
248 сторінок.
Рейтинг у Amazon 4,4.
Рейтинг у GoodReads 4,15.
Це дуже високі рейтинги для бізнес-книги. Приблизно як 8.5, якби це був фільм, на IMDB.
Мета книги — надихнути людей на підприємництво та створення стартапів. А також покроковий механізм, як його створити і при цьому не померти з голоду. Бо багато стартапів грошей не приносять. А якщо й приносять, то не відразу. І до цього моменту далеко не всі доживають.
А деякі стартапи досягають гігантських розмірів і капіталізації і все одно не приносять прибутку. Такі, як Uber або WeWork.
Тому, щоб у підприємців-початківців не опустилися руки, автори створили структуру, на яку можна спертися, щоб рухатися вперед, до своєї мети.
І, на думку авторів, успіх стартапів відбувається не у тих засновників, хто багато працює, а у тих, хто може розпізнати і спертися на свої незаперечні переваги! Багато працювати і при цьому працювати не розумно або неправильно — просто марно.
Існує величезна кількість підприємців, що неймовірно багато працюють і при цьому дуже мала кількість успішних бізнесів.
Вся книга побудована на тому, щоб пояснити, як саме потрібно працювати розумніше.
Більшість стартапів вмирають не тому, що не можуть створити продукт, а тому що не можуть забезпечити йому тягу (traction). Автори вводять поняття «тяга» як ключовий критерій зростання для стартапу.
Саме ідентифікація і використання своєї Несправедливої Переваги (Н.О.) або сукупності їх дозволяє таку тягу створити.
Меритократія в чистому вигляді не існує. Зате існує здоровий баланс між розумною роботою і удачею. Виграють тільки ті, хто знаходить і використовує свої Н.О.
У книзі безліч прикладів людей, які змогли так зробити. Від Опри Вінфрі до Цукерберга, від Кайлі Дженнер до Яна Кума. Але найяскравіший приклад, який червоною ниткою йде через всю книгу це Еван Шпігель, творець SnapChat.
Еван став мільярдером у 24 роки.
Весь світ радів можливостям реалізувати американську мрію в такому юному віці.
Заслужив? Так, безумовно. Чому ж в такому випадку для інтерв'ю Forbes він сказав: «Мені реально, реально пощастило. І життя несправедливе!»
Давайте спробуємо розібратися, наскільки саме пощастило Евану:
1.Народився в родині мультимільйонерів.
2. Виріс у найпрестижнішому районі Лос-Анжелеса.
3. Його дитинство пройшло в найдорожчих приватних школах Каліфорнії.
4. Навколо нього, в школі і в сусідському ком’юніті завжди крутилися зірки: Кейт Гадсон, Гвінет Пелтроу, Джек Блек і творець Тіндера Шон Ред.
5. Його батьки наймали йому найдорожчих учителів для приватних уроків по $250 на годину.
6. Батьки Евана — одні з найвпливовіших юристів США. Батько захищав BP у справі про найбільший витік нафти на планеті.
7. Завдяки зв’язкам батьків, Еван познайомився з Пітером Венделем, який входив у топ-100 венчурних капіталістів США.
8. Вендель, у свою чергу, вивів Евана на Еріка Шмідта (колишнього CEO Google), Чада Харлей — засновника YouTube, і Скотта Кука, засновника фінансового гіганта Intuit.
9. Саме останній і став наставником Евана, і писав пізніше про те, що у Евана були виняткові манери і делікатність, успадковані від матері. І глибокі юридичні знання, отримані від батька.
10. Таким чином, Еван у дуже молодому віці вже мав 1000-літню мудрість свого оточення, що дозволило йому виголосити відому фразу, що увійшла не тільки в його біографію, а й до багатьох підручників. Під час зустрічі з одним з венчурних капіталістів, який збирався дати Евану гроші на стандартних умовах і закликав Евана до розумності, Еван відповів: «Якщо ви хочете використовувати стандартні умови інвестування, інвестуйте в стандартні компанії!»
Звичайно, ви можете заперечити, що далеко не всі підприємці народжуються в заможних сім'ях зі зв’язками. Деякі починають з повного нуля або навіть з мінуса, як Опра Вінфрі. Але у всіх із них було ідентифіковано Незаперечну Перевагу, яку вони використовували на повну.
Опра, наприклад, постійно, з самого юного віку, виголошувала промови в церковних парафіях. І в підсумку стала найвпізнаванішим і найбажанішим спікером і ведучим ток-шоу.
Безумовно, наполеглива робота відіграє важливу роль, тому що наполеглива робота перемагає талант, який не обтяжує себе роботою. Але тільки комбінація наполегливої роботи і таланту дає паливо для квантового стрибка. Сам же стрибок відбувається, якщо додається третій компонент — удача! Звідси висновок, що справедливості не існує. А звідси висновок, що перемагають носії несправедливої переваги!
Працювати важко і тривалий час можуть тільки люди, які люблять свою роботу. По іншому ніяк! Якщо ти середніх сил, то впадеш на початку шляху, а дуже сильні посередині. Таку любов до своєї роботи називають пристрастю або покликанням. Саме тому покликання збільшує ймовірність успіху. Ти зможеш довго і якісно виконувати роботу, яку ти любиш, поки не прийде велика удача, яка й принесе тобі успіх.
В етимології англійської мови до людей бідних довгий час зверталися, як unfortunate. Тобто позбавлений благословення фортуни.
І тільки в наші дні, коли почала процвітати меритократія, з’явилося нове визначення loser.
Перше визначення мені набагато ближче. Для того щоб не опинитися в такому становищі, дуже важливо визначити свою несправедливу перевагу. Ще раз нагадаю — вона є у кожного.
Визначення: несправедлива перевага — це умова, актив або обставина, яка ставить тебе в сприятливе становище в бізнесі. Одну твою несправедливу перевагу можна спробувати скопіювати або купити. Але сукупність з декількох Н.О. є унікальною і повторити неможливо.
Будь-яка компанія, на ранній стадії, є сумою несправедливих переваг її засновників.
Найголовніше
Незаперечні Переваги складаються з п’яти основних блоків. І мають один спільний фундамент — MINDSET (склад розуму). Якщо ваш склад розуму не передбачає зростання, то жоден бізнес у вас не злетить. Підприємець, це людина, що стрибає з високої скелі в прірву, і збирає літак, поки летить до землі. Для цього потрібно бути десь посередині, між реалістом і супероптимістом.
Скільки є багатих спадкоємців, що не реалізували нічого. Мали всі п’ять стовпів Несправедливої Переваги. Але їх підвів склад розуму і багато хто з них все втратили.
Чотири складових менталітету, необхідні для реалізації Н.О.
1. Бачення
2. Ресурсність
3. Постійне зростання і навчання
4. Старанність і завзятість.
Щодо п. 4, красиво говорив мій улюблений професор Джордж Меннерс: «Виграє в бізнесі той, хто робить своє домашнє завдання».
І ось тепер, коли ми розібралися зі складом розуму, можна переходити безпосередньо до п’яти стовпів Незаперечних Переваг:
1. Гроші.
2. Розум та інсайти.
3. Локація та удача.
4. Освіта й експертиза.
5. Статус.
1. Гроші — найбільш зрозуміла і очевидна Незаперечна Перевага.
Деякі можуть здивуватися, а навіщо взагалі їх сюди включати? Якщо треба користуватися всім іншим, щоб якраз гроші і примножувати. Відповідь несподівано проста: з грошима простіше примножувати гроші, ніж без них.
Гроші, якщо правильно вкладені, приносять хороші гроші.
Тому автор цієї книги і інвестор Алі Еш позиціонує своє головне Н.О., як людина з хорошою чуйкою, куди вкладати. Такий собі Воррен Баффет, але тільки для стартапів.
Якщо ж ви самі створюєте стартап, то вирішальним фактором є, а скільки грошей ви можете дозволити собі спалити до того, як ваш стартап почне заробляти. Це в стартапі називається runway (або злітно-посадкова смуга, довжина якої і визначає твоє обмеження, коли тобі потрібно буде злетіти).
2. Розум та інсайти — це Н.О. номер два. І тут мова йде не тільки про звичайний інтелект, але ще про емоційний інтелект. Щоб досягти успіху, потрібно бути не тільки book smart (розумним за книгами), але ще й street smart (вулична інтуїція).
Ніколас Тесла був одним з найвидатніших умів тисячоліття і все своє життя присвятив винаходам у сфері електрики. Проте, він помер в абсолютній убогості. Тому що був недостатньо street smart. Коли Едісон запропонував йому попрацювати над удосконаленням двигуна за винагороду, Тесла погодився і після декількох спроб, зміг домогтися ефективності, яку запросив Едісон. Коли ж мова зайшла про винагороду, Едісон сказав, що пожартував і що Тесла не розуміє американського гумору. І залишився без грошей.
Творець стартапу повинен мати чуйку, на тих, хто може обдурити.
Інсайти — це теж найважливіша перевага, якою скористався Вілл Шу, засновник стартапу єдинорога Deliveroo. Вілл працював у Нью-Йорку, інвестбанкіром в Morgan Stanley. Робочий тиждень інвестбанкіра в такому закладі не менше 100 годин. Відповідно, ніякого іншого варіанту поїсти, крім як замовити їжу в офіс, навіть не розглядалося. Коли Вілл переїхав до Лондона, то виявив, що там не було такого сервісу. Він дуже здивувався і відкрив свій стартап у 2013 році. Тому що у нього був інсайт, що це точно треба.
Більш того, перший час він сам на велосипеді розвозив замовлення, щоб зрозуміти, як влаштована логістика доставки. Багато колег, побачивши його доставником їжі, виявляли до нього співчуття, не розуміючи, як можна було так все втратити. Але те, що Вілл закатав рукава і сам побачив весь ланцюжок проходження замовлення до дверей клієнта, дозволило створити дуже успішне підприємство. Ну і удача, звичайно. Після локдаунів і зміщення трендів в онлайн-замовлення, капіталізація Deliveroo досягла 7,5 млрд фунтів стерлінгів.
3. Локація та удача.
Важливо, в якому ви перебуваєте районі і з ким ви при цьому спілкуєтеся. Тобто, як ваша локація може забезпечити доступ до партнерів ідей і покупців.
Ті, хто пов’язані з ритейлом, знають, що локація це номер один критерій успіху. Але знайти успішну локацію — це велика удача.
Між моментом, коли нам запропонували магазин на Печерську під Антошку, і моментом підтвердження угоди та виділення кредитних ресурсів пройшло менше доби. Друга частина магазину, що йде по Лесі Українки, пішла іншим покупцям, тому що ми занадто довго думали. Цей офер був вдалим збігом обставин, в результаті реалізації якого наш роздрібний бренд став по-справжньому відомим.
У цьому контексті хороша цитата Брайана Трейсі: «Удача — передбачувана. Якщо хочеш більше удачі, то пробуй більшу кількість разів».
Виходить, що для того, щоб на кубиках випало 12, треба кидати їх багато разів. Плюс тут в тому, що людям все одно скільки разів ти кинеш. Таких обмежень немає. Треба просто дочекатися свої 12. Для цього безперервно кидати і кидати!
4. Освіта і експертиза.
Це безумовна Незаперечна Перевага.
До 2009 року, я навіть не розумів, що таке баланс. Тим більше не розумів, навіщо він потрібен. Часто дуже стикаюся в бордах з необхідністю переконувати власника в отриманні вищої фінансової освіти. Тому що у них і так начебто вийшло.
Але проблема в тому, що ти не зробиш більше помилок, як зробили ми, коли набралися кредитів, більше ніж могли обслуговувати.
Але ти також не зможеш найняти CFO високого рівня і поставити їм завдання.
15 років після помилок без освіти, мені знадобилося, щоб вирівняти фінансову систему в компанії. Це занадто дорога ціна, яку довелося заплатити, якби цю освіту я отримав раніше.
Але ж у нас завжди є цей час. Питання тільки в пріоритетах. Ми іноді біжимо вперед, для того, щоб просто бігти, і приставляємо драбину зростання не до тієї стіни.
Освіта несе три базові функції: знання, нетворкінг і сигнал, який ти даєш оточенню, про твої рівні і твої амбіції.
Останнє приводить нас до несправедливу перевагу № 5. Статус.
Чим вище статус, тим більшу кількість дверей ви зможете відкрити.
У кожної людини є три типи капіталу: економічний, культурний і соціальний. І кожен тип капіталу, залежно від того, наскільки ви ним володієте, дає вам рівень статусу в суспільстві.
Звичайно, обличчя з обкладинки Форбс має статус вище, ніж безробітний.
Візьмемо інші можливі переваги статусу:
Дипломатичний статус.
Статус твого минулого досвіду і досягнень.
Статус твоєї посаді у великій компанії.
Статус хорошого інституту з ім'ям, де ти вчився.
Все це дає переваги, які можна монетизувати.
Але тут важливо пам’ятати, що якщо ви прикріпите любов до себе до якихось зовнішніх речей, то ви будете постійно пересувати від себе подалі фінішну пряму і ніколи не будете щасливими. Або ви відчуєте серйозне падіння і розчарування, що приведе вас до глибокої депресії і вигоряння. Тому що виявиться, що досягнення вашої зовнішньої мети, не закриває вашу внутрішню порожнечу.
Тому дуже важливо навчитися любити себе і приймати себе, незалежно, навіть якщо ви перебуваєте на самій ранній стадії. І з цієї точки, з позиції любові до себе, продовжувати свій розвиток!
Остання думка
Ще одна цікава думка, яка зачепила мене в цій книзі, що автори ділять всі стартапи на дві категорії:
1. Lifestyle startup (підприємство, що підтримує ваш лайфстайл).
2. Стартап, що швидко зростає, який можна розігнати до розмірів єдинорога. А-ля Google, Facebook, Amazon, Just Eat, Netflix тощо.
У першому випадку, ви швидше прийдете до зони прибутковості. І там менше ризику.
У другому — це гра по-крупному, і ймовірність виграшу набагато менше. 1 з 20 виживають в кращому випадку. Але як в першому, так і в другому, дуже важливо правильно визначити потребу.
Тому що багато хто створює рішення проблеми, якої насправді не існує. Або яку покупці не сприймають, як проблему. Або це маленька проблема і покупці не збираються витрачати гроші на її вирішення.
Дуже небезпечно закохатися в свою власну ідею і почати в неї вкладатися на повну, поки ви не отримали зворотний зв’язок від своїх покупців.
Ну і нарешті остання думка цього тексту і книги — це як залучити успішного мультимільйонера в свої ментори. Часто про це говорю підприємцям, які хочуть створити для себе раду директорів.
Такі люди завжди дуже зайняті. І їх постійно просять стати менторами або увійти в борд. Вони зайняті будівництвом свого бізнесу і дуже глибоко залучені в процеси своєї компанії, навіть якщо не знаходяться в операційному управлінні. Але вони можуть бути вам вкрай корисні і плюс в тому, що успішні підприємці люблять ділитися своїм досвідом.
Ось п’ять кроків, як їх залучити:
1. Спочатку ідентифікуйте, хто може бути хорошим ментором для вас.
2. Приверніть їхню увагу чимось цікавим.
3. Шукайте додану вартість, яку ви можете їм додати. Шукайте точки інтеграції.
4. Дійте на рівних. Не ставте їх на п'єдестал і не поводьтеся з ними, ніби ви люди з меншої ліги.
5. Дуже важливо, застосовуйте все, що вони вам радять, на практиці.
Чим швидше тим краще. Це буде найбільша для них мотивація.
Текст опубліковано з дозволу автора
Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Мнения НВ